PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
PENDAHULUAN
Konsumen
adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Konsumen yang beragam
memiliki kebutuhan, selera, keinginan, dan perilaku yang berbeda. Hal tersebut
menjadi salah satu alasan banyaknya produk dipasaran yang memiliki kualitas
maupun harga yang beragam guna memenuhi para konsumen. Banyaknya produk juga
membuat konsumen teliti menentukan pilihannya, sehingga membutuhkan proses
dalam memutuskan memilih suatu barang. Dalam tulisan berikut ini akan dibahas
mengenai hal – hal dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen.
PEMBAHASAN
1. PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN
Perilaku konsumen adalah aktivitas
seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa
(Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Perilaku konsumen menitikberatkan pada
aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen
berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian,
penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
2. VARIABEL PERILAKU KONSUMEN
Variable
Stimulus
Variable
stimulus merupakan variabel yang berada di luar diriindividu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalamproses
pembelian. Contohnya: Merek dan jenis barang, iklan,pramuniaga,penataan barang,
dan ruangan toko.
Variabel
Respons
Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu
sebagaireaksi dari variabel stimulus. Variabel respons
sangatbergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus.Contohnya: keputusan membeli barang, pemberi penilaianterhadap
barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.
Variabel
Intervening
Variabel
intervening adalah variabel antara stimulus danrespons. Variabel ini merupakan faktor internal individu,termasuk motif - motif membeli, sikap terhadap
suatuperistiwa, dan persepsi terhadap suatu barang. Perananvariabel
intervening adalah untuk memodifikasi respons.
3. TAHAP – TAHAP PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Menurut Kotler (1997) ada beberapa
tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1.
Pengenalan
Masalah
Merupakan
faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2.
Pencarian
informasi.
Seorang
selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan
tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka
konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3.
Evaluasi
Alternatif
Konsumen
akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti
terhadap produk yang akan dibelinya.
4.
Keputusan
Pembeli
Setelah
konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan
untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek
di antara beberapa merek yang tersedia.
4. KATEGORI KEPUTUSAN
a.
Keputusan
dalam keadaan ada kepastian (certainty)
Apabila
semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan lengkap, maka
keputusan dikatakan dalam situasi ada kepastian. Dalam keadaan pasti kita dapat
meramalkan secara tepat hasil dari setiap tindakan.
Misalnya,
di dalam kehidupan sehari-hari banyak sekali keputusan yang kita ambil dalam
situasi ada kepastian. Kita tahu persis arah kemana kita harus pergi untuk menemui
dokter pribadi, tempat biasa nongkrong, restoran favorit dan sudah terbayang
hasil keputusan yang akan kita peroleh sesuai dengan apa yang kita putuskan
seperti obat yang mujarab, hal yang menyenangkan, serrta makanan yang lezat.
b.
Keputusan
dalam keadaan ada risiko (risk)
Risiko
terjadi jika hasil pengambilan keputusan walaupun tidak diketahui kepastiaanya
akan tetapi diketahui nilai kemungkinan (probability). Misalnya anda ingin
memutuskan membeli barang , setiap barang dibungkus rapi sehingga anda tidak
tahu mana yang bagus, mana yang cacat/rusak.Tetapi seandainya penjual barang
tersebut jujur dan anda diberitahu barangnya ada 10 buah dan yang rusak 9 buah.
Kemudian anda harus memutuskan jadi membeli atau tidak.
c.
Keputusan
dalam keadaan ketidakpastian (uncertainty)
Ketidakpastian
akan kita hadapi sebagai pengambilan keputusan kalau hasil keputusan sama
sekali tidak tahu karena hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi
sebelumnya. Misalnya anda baru mengenal seseorang, dia meminjam uang anda
sebesar 500.000 untuk modal usaha. Anda sama sekali tidak mengenal orang itu,
maka seandainya anda berikan uang sebanyak yang ia inginkan, anda tidak tahu
sama sekali berapa probabilitasnya bahwa orang tersebut akan mengembalikan uang
yang dipinjamnya tepat pada waktunya.
d.
Keputusan
dalam keadaan ada konflik (conflict)
Situasi
konflik terjadi kalau kepentingan dua pengambil keputusan atau lebih saling
bertentangan (ada konflik) dalam situasi kompetitif. Contohnya kalau pengambil
keputusan A memperoleh keuntungan dari suatu tindakan yang dia lakukan, hal itu
hanya mungkin terjadi oleh karena pengambil keputusan lainnya, yaitu B, juga
mengambil tidakan tertentu. Keputusan dan tindakan yang dilakukan oleh
masing-masing akan saling mempengaruhi baik secara positif maupun negative.
Walaupun
kelihatannya sederhana, keputusan dalam situasi dalam konflik seringkali dalam
prakteknya menjadi sangat ruwet (kompleks). Misalnya kita dapat dihadapkan pada
keadaan yang tak pasti ditambah lagi adanya tindakan pihak lawan yang bisa
mempengaruhi hasil keputusan. Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan menjadi
lebih banyak.
5. KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a.
Kegagalan
di masa lalu
Dalam
karier seseorang sebagai contohnya, tidak seorangpun yang mencapai nilai
keberhasilan seratus persen. Ada saja tindakan dan keputusan yang diambil yang
tidak mendatangkan hasil yang diharapkan. Pengalaman pahit demikian tidak
jarang menjadi kendala dalam pengambilan keputusan, dan bahkan begitu
menghantui seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil
keputusan.
b.
Konsultasi
yang berlebihan
Proses
pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila seorang pengambil
keputusan melakukan banyak konsultasi dengan berbagai pihak. Proses konsultasi
bukan saja perlu tetapi harus dilakukan, alasan nya ialah bahwa dalam
menghadapi situasi problematik , kemampuan seseorang yang terbatas tidak
memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara tuntas betapa tinggi
kemampuannya.
c.
Faktor
ketidakpastian
Tidak
dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu kendala yang dihadapi
dalam pengambilan keputusan. Karena itu kemampuan memperhitungkan dan mengatasi
kendala tersebut. Ketidakpastian itu menjadi kendala karena :
1) Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari keputusannya.
1) Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari keputusannya.
2)
Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin ditempuh,
yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui pendekatan
ilmiah.
3)
Si pengambil keputusan ragu apakah keputusan baru diperlukan.
d.
Pemahaman
yang tidak tepat tentang peranan informasi
Pemahaman
yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses pengambilan keputusan
dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan. Tidak jarang terdengar keluhan
para pengambil keputusan mengatakan , bahwa mereka tidak mengambil keputusan
karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. Bukan merupakan peritiwa
yang ganjil jika seorang pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak
informasi sebagai alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan.
6. FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri Manusia
untuk mencapai tujuan tertentu.
Presepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulasi
atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong
seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad
seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
KESIMPULAN
Jadi kesimpulannya proses pengambilan
keputusan oleh konsumen sangat dipengaruhi oleh perilaku konsumen tersebut.
Dalam tahap proses pengambilan keputusan oleh konsumen terdiri dari pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, dan keputusan pembeli.
Faktor – faktor yeng mempengaruhi pengambilan keputusan oleh konsumen
diantaranya motivasi, presepsi, pembentukan sikap, dan integrasi. Namun ada
juga kendala dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen yaitu kegagalan
dimasa lalu, konsultasi berlebihan, faktor ketidakpastian dan pemahaman yang tidak
tepat tentang peranan informasi.
REFERENSI
Tidak ada komentar:
Posting Komentar